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Sales360

Das Geheimnis des 360° Feedbacks darf zielgruppenspezifisch zur Wirkung kommen: Neben der Entwicklung des Einzelnen gewinnen Sie ein scharfes Bild von den Potenzialen Ihrer Vertriebsmannschaft.

10.03.2016Petra Schulte

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Neben den Stellschrauben Innovation, Kosten und Marketing wollen Manager ihre Vertriebsergebnisse als Erfolgshebel nachhaltig steigern.

Mit dem Sales360 erfahren Verkäufer nachvollziehbar, wie sich ihr Verhalten und ihre Anstrengungen auf ihren unmittelbaren Verkaufserfolg auswirken.

Schon lange suchen Vertriebsorganisationen und Dienstleister nach differenzierter Erfolgsmessung und Feedbackinstrumenten für ihre Außendienstmitarbeiter und Verkäufer. Ob im Service oder in der Geschäftsabwicklung: Mitarbeiter im Kundenkontakt wollen sehr genau wissen, worauf ihr Erfolg basiert und wie sie ihn positiv beeinflussen können.

Im operativen Verkauf, in der strategischen Betreuung und intensiven Beratung von Key Accounts werden Vertriebsmitarbeiter vorrangig an Zahlen gemessen: Sie kämpfen um gute Margen, hohe Umsätze und Stückzahlen und nutzen als letzte Stellschrauben das Konditionenpaket.

Sie erreichen messbare Ziele. Dadurch mögen sie ihre eigenen Geschäftsergebnisse für Kundenfeedback halten.
Die nähere Betrachtung des unternehmenstypischen Verkaufsprozesses und auch unserer Forschung zum 360 Grad Feedback zeigen: Geschäftsabschlüsse sind kein direktes Feedback auf die

Wollen Unternehmer und Vertriebsführungskräfte die Lernfelder und Erfolgsblockaden ihrer Key Account Manager und Sales Manager zur wirkungsvollen Unterstützung identifizieren, müssen sie die Beobachtungen und Aussagen der Menschen erfahren, die im direkten Kontakt mit diesen Vertriebsmitarbeitern sind.

Eine häufig gestellte Frage und als vordergründige Lösung vermutete Antwort liegt im Griff nach der Kundenbefragung. Kundenbefragungen sind sehr wirkungsvolle Instrumente.

Sie beinhalten allerdings von uns immer wieder erfahrene Engpässe:

  1. Bekundet ein Kunde keine eindeutige Reklamation in den Bereichen Produktqualität, Preis-Leistungs-Verhältnis oder Service, wird er sich kaum kritisch differenziert über seinen direkten Ansprechpartner äußern.
  2. Die Kundenbefragung differenziert nicht nach einzelnen Mitarbeitern. Das Unternehmen befragt eine große Kundengruppe auf Feedback zu sich als Leistungsträger.
  3. 20 Jahre Erfahrung mit Befragungsinstrumenten zeigen immer wieder: Die befragten Kunden sind freundliche Feedbackgeber. Wir überprüfen diese Hypothese regelmäßig: Kunden wollen den bisherigen Betreuungsgrad nicht durch kritische Äußerungen gefährden. Sie verspüren emotionale Verbindlichkeit zu ihrem Berater, Dienstleister, Lieferanten.

Diese wertschätzende Haltung nutzen wir für die Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern in Zusammenarbeit mit unseren Kunden für das Design des Sales360.
Die Kunden lassen sich allerdings gern auf die anonymisierten Rückmeldungen zu einem sorgfältig erarbeiteten Fragebogen ein, wenn dieser konkrete Vertriebs- und Verkaufsfragen zum Leistungspaket des Lieferantenunternehmens beinhaltet. Sie machen sich bei guter Vorbereitung und stringenter Kommunikation stark für die Entwicklung der Sales Force und unterstützen diese mit ihrem Feedback.

Die langjährige Auseinandersetzung mit Produktionsunternehmen hat unsere Kompetenz im Sales360 eindeutig gestärkt: Unsere Kunden bilden ihre Verkäufer zunehmend zu Beratern aus, um ihre Kunden über den Verkauf von Commodity Gütern hinaus in der Lösungsfindung unterstützen.

Sales360 – wie geht das?

Beitrag der Organisation zum Sales360

USP-D Kompetenz in der Planung und Abwicklung

Das Sales360 führt zu sehr raschen Ergebnissteigerungen und zur wirksamen Kompetenzentwicklung von Vertriebsmitarbeitern.